Negosiasi: start with ‘No’

Pembahasan sebelumnya telah mendiskusikan eksistensi dan esensi strategi dan tahap perencanaan dalam negosiasi. Strategi merupakan keseluruhan rencana berupa aksi berkelanjutan yang akan membawa negosiasi dalam suatu persetujuan. Esensi strategi dan perencanaan bersifat komplementer terhadap serangkaian fase dalam proses negosiasi.

Persiapan perlu dilakukan guna memantapkan hasil negosiasi. Semakin efektif suatu planning dan persiapan maka kemungkinan untuk mencapai outcome negosiasi semakin besar. Strategi dan tahap perencanaan berkaitan erat dengan keterlibatan faktor eksternal dan internal. Berkaitan dengan keberadaan faktor eksternal, pembahasan berikut difokuskan pada perilaku yang dilakukan oleh pihak kedua dalam usaha untuk mempengaruhi proses negosiasi. Salah satunya adalah penggunaan hubungan emosi yang berkaitan dengan keberanian mengundang pihak lain berkata ‘no’ dan keterkaitan hubungan antardua pihak dalam keterikatan nilai-nilai emosi seperti blame dan guilty.

Mulai dengan ‘no’, merupakan salah satu strategi negosiasi dalam menghadapi tipe negosiasi yang dilakukan oleh negosiator-negosiator Asia, utamanya Jepang. Berangkat dari pengalaman penulis inilah, ia mengenalkan karakter negosiasi Asia yang cenderung menggunakan ‘may be’ dalam setiap negosiasinya. Penulis mengungkapkan hambatan yang dihadapi oleh tipe negosiasi seperti di atas. Kata ‘may be’ seolah menempatkan proses negosiasi pada jalan buntu yang mana pihak kedua, yang di-‘may be’, mengalami kelemahan dalam mendapatkan informasi terhadap pihak lawan, sekaligus kesulitan melakukan perkiraan ‘assessment’ di mana letak bargaining position kedua pihak. Tentu saja ini berpotensi membahayakan proses negosiasi dan merupakan sikap mengulur-ulur waktu.

Menghindari kebuntuan oleh salah satu pihak yang mengeluarkan statement ‘may be’ dan ‘yes’, negosiator di pihak berlawanan dapat mengkonter dengan mengeluarkan pernyataan yang memberi peluang bagi pihak lain untuk berkata ‘no’. kata ‘no’ membuka peluang untuk gathering information lebih luas dari pihak lawan yang mana lawan mesti mengemukakan alasan penolakannya. Hal ini lebih dikarenakan karena kondisi less gathering information cenderung meletakkan salah satu pihak pada kebuntuan dalam melakukan perkiraan poin resistensi masing-masing.

Dalam integrative bargaining, khususnya yang dikondisikan pada win-win solution, kata ‘no’ mungkin dapat diterima. Sedangkan pada distributive bargaining, hal ini bisa menjadi keuntungan strategis bagi satu pihak tertentu. Terdapat kecenderungan pada tingkat tertentu masing-masing pihak akan mengungkapkan informasi yang dimiliki[GER1] .

Dalam setiap negosiasi masing-masing pihak diijinkan untuk bersikap independen manakala gagal dalam mencapai kesepakatan. Akan tetapi sebelum meninggalkan negosiasi, salah satu pihak akan mendorong kesepakatan—yang secara minimum— mendekati poin resistensi. Salah satu upayanya adalah menegaskan bahwa setiap pihak kemudian memiliki hak untuk mengatakan ‘no’ sebagai suatu veto.

Negosiator mesti membiasakan diri mengundang, mendengarkan, dan memulai negosiasi dengan ‘no’. ‘no’ tidak akan menutup peluang negosiasi sebaliknya memudahkan kedua pihak untuk menjelaskan dengan informasi ‘seperlunya’ untuk melanjutkan negosiasi supaya tercapai win-win solution.

Barangkali ahli negosiator akan menanggapi tindakan ‘no’ sebagai apresiasi terhadap jalannya negosiasi. Barangkali negosiator yang naif akan merasa nyaman berada dalam negosiasi yang demikian. Jika negosiator terbiasa memberikan ‘no’, maka suatu saat ia menerima tindakan ‘no’ dengan kelegaan. Ini akan membangkitkan kepercayaan pada pihak lain untuk dengan leluasa berkata ‘no’ di negosiasi mendatang.

Keberhasilan berasal dari pondasi pengembangan misi dan tujuan

Negosiasi mesti dibekali dengan misi dan tujuan yang solid. Misi dan tujuan menjaga negosiasi berada di track yang diinginkan, tetap berada pada emosi yang tepat. Tanpa misi dan tujuan meletakkan

Misi dan tujuan memberi gambaran apa yang sedang diusahakan dalam negosiasi menjadi lebih jelas dengan menghilangkan kebingungan. Misi dan tujuan berfungsi untuk mengatur hubungan emosi, sehingga dapat menghasilkan keputusan yang efektif.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

  • 154,274 Sentuhan
free counters
%d blogger menyukai ini: